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Business Model Canvas – Die 9 Bausteine eines Geschäftsmodells

Nach dem Interview mit Alexander Osterwalder möchte ich heute etwas näher auf die Business Model Canvas eingehen und die neun Bausteine eines Geschäftsmodells genauer beschreiben. Die Business Model Canvas sind ein strategisches Management Tool, mit dem sich neue und bestehende Geschäftsmodelle visualisieren lassen. Demnach setzt sich ein Geschäftsmodell aus neun Bausteinen zusammen.

[image title=“Business Model Canvas“ size=“large“ align=“center“ icon=“zoom“ lightbox=“true“]http://ragazzigroup.de/wp-content/uploads/2011/02/business_model_canvas.png[/image]

1. Kundensegmente

Dieser Baustein steht für die verschiedenen Zielgruppen oder Organisationen die ein Unternehmen erreichen will. Die Kunden bilden das Herz eines jeden Geschäftsmodells. Ohne (profitable) Kunden kann kein Unternehmen dauerhaft überleben. Um Kunden besser zu bedienen werden sie von Unternehmen in der Regel nach gemeinsamen Bedürfnissen, Verhaltensweisen oder anderen Attributen segmentiert. Ein Geschäftsmodell definiert in der der Regel eine oder mehrere, große oder kleine Kundensegmente. Es muß eine Entscheidung getroffen werden auf welche Kundensegmente sich ein Unternehmen konzentrieren will und welche vernachlässigt werden. Auf Grundlage dieser Entscheidung kann dann ein Geschäftsmodell, bezogen auf die spezifischen Kundenbedürfnisse, entwickelt werden.

Kundengruppen können segmentiert werden wenn…

  • ihre Bedürfnisse unterschiedliche Angebote erfordern
  • sie über unterschiedliche Vertriebswege erreicht werden
  • sie unterschiedliche Kundenbeziehungen benötigen
  • sie sich wesentlich in ihrer Wirtschaftlichkeit unterscheiden
  • sie für unterschiedliche Aspekte eines Angebots bereit sind zu zahlen

Die wichtigsten Fragen

  • Für wen wollen wir Werte oder Nutzen schaffen?
  • Wer sind unsere wichtigsten Kunden?

2. Werte- und Nutzenversprechen

Dieser Baustein beschreibt die Produkte oder Dienstleistungen die den Nutzen für ein bestimmtes Kundensegment ausmachen. Der Nutzen oder Wert eines Produktes oder einer Dienstleistung ist der Grund warum sich Kunden für oder gegen ein Unternehmen entscheiden. Es löst ein Problem oder befriedigt ein Bedürfnis des Kunden. Der Nutzen oder Wert entsteht aus der Gesamtheit der Produkte und/oder Dienstleistungen bezogen auf die Anforderungen eines spezifischen Kundensegments. Nach diesem Verständnis bildet sich der Nutzen aufgrund der Vorteile die ein Unternehmen dem Kunden bietet. Manche Vorteile entstehen aus Innovationen, andere können daraus entstehen, dass vorhandene Angebote durch zusätzliche Funktionen oder Leistungen ergänzt werden.

Die wichtigsten Fragen:

  • Welchen Nutzen liefern wir den Kunden?
  • Welche Probleme helfen wir zu lösen?
  • Welche Bedürfnisse befriedigen wir?
  • Welche Produkte oder Leistungen bieten wir unterschiedlichen Kundensegmenten?

3. Kommunikations- und Vertriebskanäle

Dieser Baustein beschreibt über welche Kanäle ein Unternehmen mit den Kunden kommuniziert und auf welchen Vertriebswegen der Kunde erreicht wird.

Kommunikations-, Distributions- und Verkaufskanäle bilden die Schnittstellen zwischen den Kunden und dem Unternehmen. Diese Kontaktpunkte spielen ein wichtige Rolle bei der Kundenzufriedenheit. Diese Kanäle übernehmen verschiedene Funktionen. Dazu gehören:

  • Die Aufmerksamkeit des Kunden auf die Produkte und Leistungen eines Unternehmens zu lenken.
  • Kunden den Nutzen oder Wert der Unternehmensleistung näher zu bringen.
  • Den Kunden zu ermöglichen Produkte oder Dienstleistungen zu erwerben.
  • Dem Kunden einen Nutzen oder Wert zu liefern.
  • Kundenservice anzubieten.

Die wichtigsten Fragen

  • Über welche Kanäle möchten unsere Kunden angesprochen werden?
  • Auf welchem Weg erreichen wir unsere Kunden heute?
  • Wie sind unsere Kanäle integriert?
  • Welche Kanäle funktionieren am besten?
  • Welche Kanäle haben eine besonders hohe Kosteneffizienz?
  • Wie integrieren wir die Kanäle in die Gewohnheiten der Kunden?

4. Kundenbeziehungen

Dieser Baustein beschreibt die Beziehung, die ein Unternehmen zu einem Kundensegment entwickelt. Ein Unternehmen sollte sich im Klaren darüber sein welche Beziehung es zu den einzelnen Kundensegmenten aufbauen will. Beziehungen reichen von persönlich bis hin zu automatisiert. Die unterschiedlichen Motivationen für Beziehungen können folgende sein:

  • Neukundengewinnung
  • Kundenbindung
  • Absatzsteigerung

Mobilfunkunternehmen zum Beispiel betrieben in Ihrer Anfangszeit eine aggressive Akquisestrategie. Neukunden wurden durch kostenlose Mobiltelefone gelockt. Als der Markt dann allmählich gesättigt war, konzentrierten sie sich mehr auf Kundenbindung und Steigerung des Umsatzes pro Kunde. Die Kundenbeziehungen die durch ein Geschäftsmodell festgelegt werden beeinflussen in großem Maß die Kundenzufriedenheit.

Die wichtigsten Fragen?

  • Welche Beziehung erwartet ein Kundensegment von uns?
  • Wie können wir diese Beziehung aufbauen und pflegen?
  • Welche Beziehung haben wir heute zu unseren Kunden?
  • Was kostet uns das?
  • Wie sind die Kundenbeziehungen in unser Geschäftsmodell integriert?

5. Einnahmequellen

Dieser Baustein seht für die Einnahmequellen des Unternehmens pro Kundensegment. Wenn die Kunden das Herz eines Geschäftsmodells sind, so sind die Einnahmequellen die Arterien. Ein Unternehmen muß sich die Frage stellen, für welche Leistungen sind Kunden wirklich bereit zu zahlen? Kann ein Unternehmen diese Frage beantworten, so können pro Kundensegment ein oder mehrere Einnahmequellen erschlossen werden. Jede Einnahmequelle kann dabei unterschiedliche Preismechanismen haben. Listenpreise, Verhandlungsbasis, Auktionen, marktabhängig, volumenabhängig, oder Ertragsmanagement. Ein Geschäftsmodell kann zwei unterschiedliche Einkommensquellen beinhalten.

  1. Transaktionen die aus einem einmaligen Kundenkontakt entstehen.
  2. Wiederkehrende und fortdauernde Zahlungen

Die wichtigsten Fragen?

  • Für was sind unsere Kunden wirklich bereit zu zahlen?
  • Für was zahlen sie bereits heute?
  • Wie zahlen sie heute?
  • Wie würden sie gerne zahlen?
  • Welchen Beitrag liefert jede Einkommensquelle zum Gesamtergebnis?

6. Die wichtigsten Ressourcen

Dieser Baustein steht für die wichtigsten Ressourcen bzw. Aktivposten die benötigt werden um ein Geschäftsmodell umzusetzen. Jedes Geschäftsmodell benötigt Ressourcen, die es dem Unternehmen erlauben Nutzen und Werte zu schaffen, Märkte zu erschließen, Kundenbeziehungen aufrechtzuerhalten und Einnahmen zu erzielen.

Verschiedene Geschäftsmodelle können dabei verschiedene Anforderungen an die Ressourcen stellen. Ein Softwarehersteller braucht kapitalintensive Produktionsstätten, während ein Entwicklerteam mehr auf entsprechend ausgebildete Entwickler angewiesen ist. Bei den wichtigsten Ressourcen kann es sich um physische Ressourcen handeln, Finanzressourcen oder auch Wissen und menschliche Ressourcen. Diese Ressourcen kann das Unternehmen entweder besitzen, mieten, oder als Leistung von Partnern einkaufen.

Die wichtigsten Fragen

  • Welche Ressourcen benötigen wir für unsere Leistung?
  • …für unsere Vertriebskanäle?
  • …unsere Kundenbeziehung?
  • …unsere Einnahmequellen?

7. Die wichtigsten Aktivitäten

Dieser Baustein beschreibt die wichtigsten Aktivitäten eines Unternehmens die zur Umsetzung eines Geschäftsmodells erforderlich sind. Jedes Geschäftsmodell erfordert gewisse Aktivitäten. Dies sind die wichtigsten Aufgaben die ein Unternehmen ausführen muß um erfolgreich zu arbeiten. Ebenso wie die Ressourcen sind diese Aktivitäten notwendig um den Nutzen oder Wert zu erschaffen, Märkte zu erschließen, Kundenbeziehungen zu pflegen und Einnahmen zu erzielen. Auch sie sind abhängig vom jeweiligen Geschäftsmodell.

Die wichtigsten Fragen?

  • Welche Aktivitäten erfordern unsere Lösungen?
  • …unsere Vertriebskanäle?
  • …unsere Kundenbeziehungen?
  • …unsere Einnahmequellen?

8. Die wichtigsten Partner

Dieser Baustein steht für das Netzwerk aus Zulieferern und Partnern die das Geschäftsmodell ermöglichen. Es gibt viele Gründe warum Unternehmen Partnerschaften eingehen. Diese Partnerschaften sind heute oft die Eckpfeiler vieler Geschäftsmodelle. Partnerschaften werden geschlossen um Geschäftsmodelle zu optimieren, Risiken zu reduzieren, oder Ressourcen zu erschließen. Dabei können vier Arten der Partnerschaft unterschieden werden.

  1. Strategische Partnerschaft zwischen Unternehmen die nicht im Wettbewerb zueinander stehen.
  2. Kooperationen: Strategische Partnerschaft unter Wettbewerbern
  3. Joint Ventures um ein gemeinsames Unternehmen zu gründen
  4. Käufer-Lieferanten Beziehungen um zuverlässige Lieferungen sicherzustellen.

Die wichtigsten Fragen

  • Wer sind unsere wichtigsten Partner?
  • Wer sind unsere wichtigsten Lieferanten?
  • Welche Ressourcen kaufen wir bei Partnern ein?
  • Welche Aktivitäten übernehmen unsere Partner?

9. Kostenstruktur

Die Kostenstruktur beinhaltet alle Kosten die bei der Umsetzung eines Geschäftsmodells entstehen. Die Erbringung der Leistung des Kundennutzens, die Pflege und Aufrechterhaltung der Kundenbeziehungen, die Generierung von Einnahmen, all das verursacht Kosten. Nachdem die wichtigsten Ressourcen, Aktivitäten und Partner festgelegt wurden, sind die Kosten relativ einfach zu kalkulieren. Manche Geschäftsmodelle sind dabei kostenintensiver als andere.

Die wichtigsten Fragen?

  • Welches sind die wichtigsten Ausgabeposten in unserem Geschäftsmodell?
  • Welchen Ressourcen verursachen die größten Kosten?
  • Welche Aktivitäten verursachen die größten Kosten?

Business Model Canvas iPad App

Die Business Model Canvas gibt es bald auch als iPad App. Eine kleine Vorschau auf die Business Model Toolbox gibt es hier zu sehen.

Quellen

Business Model Canvas (PDF)

[image icon=“doc“ title=“Business Model Canvas (PDF)“ link=“http://www.businessmodelgeneration.com/downloads/business_model_canvas_poster.pdf“]http://ragazzigroup.de/wp-content/uploads/2011/02/bmcanvas.png[/image]

Business Model Generation (Amazon)

[image title=“Business Model Generation“ icon=“link“ link=“http://www.amazon.de/gp/product/0470876417?ie=UTF8&tag=ragagrou-21&linkCode=as2&camp=1638&creative=19454&creativeASIN=0470876417″]http://ragazzigroup.de/wp-content/uploads/2011/02/bmgen.jpg[/image]

  • Sehr schöne Zusammenfassung! Herzlichen Dank!

    Ich kann das Modell nur empfehlen. Erziele damit sehr gute Erfolge bei Existenzgründern, da das Modell anschaulich das Wesentliche transportiert. Auch die Erarbeitung geht schnell von der Hand.

    Demnächst kommt die iPad-App für 29,99 Dollar. Darauf kann man gespannt sein. In Verbindung mit einem iPad 2 und einem Beamer ist dies womöglich ein guter Ersatz für PDF und PostIt.

    • Artikel zu iPad App ist gerade in Bearbeitung 🙂

  • Pingback: Business Model Toolbox - Bunsiness Model Canvas iPad App()

  • Hallo,
    cool, dass du die einzelnen Steps bereiche des Canvas mal beschreibst. Ein ganzes Buch ist imo Meinung nicht wert 😉

    Ich habe des Canvas vor einem Monat bearbeitet, dass es auch in DIN A4 brauchbar ist:
    http://rockiger.com/en/blog/view/business-model-cavas-for-letter-and-a4

  • Das ist wirklich eine tolle Struktur, die im Artikel vorgestellt wird…

    Abseits der sicher attraktiven Möglichkeit zur Visualisierung der einzelnen Bereiche, stellen die hier vorgestellten Bausteine und m.E. v.a. die angegliederten Fragestellungen einen echt sinnvollen Input dar!

    Gruß,
    Sebastian

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